Qual o seu tipo de Personalidade?

Existem vários tipos de personalidade de consultores imobiliários, e o seu sucesso depende de qual a personalidade mais adequada para cada um dos seus clientes, em função das especificidades destes. No entanto existem certos traços de personalidade que os consultores podem possuir que se adaptam melhor a essa função.

De acordo com o DISC (uma metodologia de auto-avaliação da personalidade, desenvolvida para entender melhor o comportamento das pessoas, e traçar os seus perfis de acordo com suas tendências emocionais e comportamentais), o melhor tipo de personalidade para um Consultor Imobiliário seria:

D - Moderadamente dominante, decidido e persistente sem ser agressivo.

I - Altamente Influente, orientado para as pessoas, entusiasta, sociável e otimista.

S - Altamente Estável, permite que os consultores ganhem confiança e sejam pacientes com os clientes.

C - Baixa Conformidade, preferindo um ambiente independente e com disposição para assumir riscos.

Essas características não são de forma alguma exaustivas e podem variar dependendo se o trabalho desenvolvido for direccionado para clientes compradores ou para clientes vendedores.

"Uma característica fundamental de qualquer consultor imobiliário é ser altamente influente." 

Uma característica fundamental de qualquer consultor imobiliário é ser altamente influente. Um Consultor Imobiliário precisa ser orientado para as pessoas, capaz de se envolver de forma eficaz com os clientes de imediato, formar um vínculo, ouvir seus desejos e necessidades e ser compreensível com seus clientes. Excelentes habilidades de comunicação, uma atitude honesta e um bom histórico de atendimento ao cliente são o ideal.

Por outro lado, um traço de baixa conformidade seria mais adequado para consultores imobiliários, pois seu ambiente de trabalho é provavelmente altamente flexível e eles geralmente trabalham de forma independente, sem uma estrutura rígida. Às vezes, o trabalho dos consultores imobiliários pode exigir que eles assumam riscos e usem a intuição. Todas essas características são refletidas naqueles com baixa conformidade em sua avaliação DISC.

Infelizmente, pessoas com traços DISC de alta influência e baixa conformidade podem ter dificuldades com organização e atenção aos detalhes, que são componentes essenciais para ser um bom consultor imobiliário. Aqueles com as melhores habilidades pessoais e flexibilidade podem precisar fazer ajustes a esses comportamentos para prestar mais atenção às necessidades exclusivas de seus clientes. Alternativamente, uma solução seria trabalhar com colegas que complementam suas deficiências comportamentais em precisão para atingir um fluxo de trabalho colaborativo.

"Para ter sucesso no mercado imobiliário, é também necessário um alto grau de auto-motivação, e capacidade de tomada de decisão baseada em dados objectivos."

Um consultor imobiliário abrange muitas funções diferentes durante o processo de compra e venda. Portanto, a flexibilidade é um componente chave para ser um Consultor Imobiliário. Para ter sucesso no mercado imobiliário, é também necessário um alto grau de auto-motivação, e capacidade de tomada de decisão baseada em dados objectivos.

Por um lado, representar um vendedor requer que um Consultor Imobiliário promova a comercialização dos imóveis, garantindo que atinjam o público certo, ao mesmo tempo que o apresenta da melhor forma possível. Para além destas funções, o Mediador Imobiliário deve ser também um excelente negociador, garantindo o melhor preço de venda e também um comprador que se adequa aos objectivos do vendedor do imóvel.

"(...) o Consultor Imobiliário precisa ter as habilidades de negociação (...) bem como uma grande atenção aos detalhes no preenchimento de todos os requisitos administrativos e legais (...)"

Por outro lado, ao representar um comprador, um Consultor Imobiliário deve ser diligente para encontrar propriedades adequadas que atendam às necessidades do seu cliente, dentro do seu orçamento e das características que procura. Seja comprando ou vendendo, o Consultor Imobiliário precisa ter as habilidades de negociação acima mencionadas, bem como uma grande atenção aos detalhes no preenchimento de todos os requisitos administrativos e legais necessários para hipotecas, arrendamentos e transferência de propriedade. Assim, torna-se muitas vezes necessário trabalhar com o apoio de uma equipa competente de profissionais que possam atender a essas necessidades e trabalhar em sinergia para cumprir os objetivos do cliente.

"Um Consultor de Vendedores precisa ser capaz de tomar decisões, trabalhar bem sob pressão, ser direto e orientado por resultados. (...) enquanto um Consultor Comprador precisa ouvir e compreender as necessidades de seu cliente e orientá-lo durante a jornada de compra."

Um Consultor que representa um vendedor teria preferencialmente Maior Dominância do que um Consultor de Compradores, que provavelmente seria mais adequado para Maior Estabilidade. Um Consultor de Vendedores precisa ser capaz de tomar decisões, trabalhar bem sob pressão, ser direto e orientado por resultados. Precisa de saber transmitir suas ideias para ganhar a confiança de um cliente, enquanto um Consultor Comprador precisa ouvir e compreender as necessidades de seu cliente e orientá-lo durante a jornada de compra.

Analisando os perfis dos consultores imobiliários mais bem sucedidos compreendemos que o mais fundamental na sua forma de actuar é a capacidade de adequarem a sua actividade, o seu estilo relacional e as suas diligências às necessidades específicas de cada um dos seus clientes, para dar assim a melhor respostas às suas necessidades a nível de imobiliário.

José Jerónimo - Diretor de Expansão e Empreendedorismo RE/MAX MAXGROUP Time