Qualificação de investidores

No artigo anterior, falamos fundamentalmente sobre estratégias de investimento. Procuramos entender que estratégias tipicamente os investidores desenvolvem no mercado e entendemos que são, fundamentalmente, desenhadas em função da sua tolerância ao risco.

 

"Quanto mais risco os investidores estiverem dispostos a correr, mais rentabilidade devem exigir."

Mais risco, mais rentabilidade. Quanto mais risco os investidores estiverem dispostos a correr, mais rentabilidade devem exigir.

Assim sendo, a questão do risco é, desde logo, um dos principais pontos a abordar com um cliente investidor. Entender muito bem qual a sua expectativa de rentabilidade futura ao escolher um determinado imóvel para investir. Assim, estaremos mais bem preparados para apresentar os imóveis mais adequados ao seu perfil de risco.

Mas risco e rentabilidade não vivem sozinhos. Há outros pontos também importantes na qualificação de um cliente investidor.

O PRAZO DE INVESTIMENTO 

O prazo de investimento, ou o chamado “holding period”. O nosso cliente é um investidor mais de curto ou de longo prazo?

"(...) os investidores de estilo mais “core” tendem a privilegiar o recebimento de rendas em detrimento das mais-valias."

Este ponto é muito importante na qualificação de investidores. Isto porque, e recordando as estratégias de investimento, os investidores de estilo mais “core” tendem a privilegiar o recebimento de rendas em detrimento das mais-valias. E procuram-no fazer por prazos mais longos.

Assim sendo, para um investidor de estilo “core”, é mais adequado apresentar imóveis de rendimento. Um apartamento para arrendamento é um bom exemplo disso.

"(...) para investidores que olham para prazos de investimento mais curtos e pretendem mais risco, imóveis para reabilitar porventura serão mais adequados."

Já para investidores que olham para prazos de investimento mais curtos e pretendem mais risco, imóveis para reabilitar porventura serão mais adequados. O chamado “house flipping”. Requer mais trabalho, mais conhecimento, mais gestão e o ganho está totalmente focado na mais-valia futura num período de tempo (preferencialmente) mais curto.

Assim sendo, a conjugação do estilo de investimento com o prazo do mesmo é peça importante na qualificação de clientes investidores. Mas não só.

OS SEGMENTOS DE MERCADO

Naturalmente, os investidores não têm apenas o segmento residencial como opção para investir. Quando falamos em segmentos de mercado, falamos basicamente do tipo de produto: residencial, escritórios, comércio, logística, hotelaria, etc. E isso é, desde logo, uma das coisas boas que o investimento imobiliário tem: um número muito alargado de segmentos e de alternativas de investimento.

Depois, independentemente do segmento, há sub-segmentos, tipos de imóvel, formas de investimento, localizações e estratégias a levar a cabo, o que torna a decisão bastante mais complexa do que aparentemente é. Por ser tão complexa, se torna tão importante conhecermos bem os clientes investidores.

"Há segmentos mais indicados para investidores institucionais, sobretudo aqueles que necessitam de volume."

Há segmentos mais indicados para investidores institucionais, sobretudo aqueles que necessitam de volume. Falamos, por exemplo dos segmentos de escritórios ou de industrial e logística.

O investimento em escritórios para pequenos investidores é menos adequado porquanto as empresas tipicamente os arrendam, não os compram. Assim, a opção teria (quase) sempre de recair por um investimento em arrendamento, com a venda futura a ser pouco líquida dado haver poucos investidores a procurarem omprar frações de escritórios para arrendamento. O mesmo princípio se pode aplicar ao segmento industrial.

Depois há outros segmentos que podem ser mais adequados a pequenos investidores: habitação e retail (comércio de rua), seja numa lógica de geração de renda, seja numa opção de geração de mais-valias futuras. Têm mais liquidez, mais flexibilidade, mais alternativas de aplicação e acabam por se adequar a qualquer tipo de investidor. E temos, igualmente, sub-segmentos de habitação, tais como short-term rentals, alojamento local, habitação para estudantes, co-living.

"(...) procure conhecer bem os seus clientes investidores. Faça perguntas. Qualifique-o."

Assim, procure conhecer bem os seus clientes investidores. Faça perguntas. Qualifique-o. E só depois, apresente imóveis, aqueles que julga serem mais adequados ao perfil do investidor.

Bons negócios (imobiliários)!

Gonçalo Nascimento Rodrigues

Consultor de finanças Imobiliárias há mais de 20 anos, com experiência nos mercados financeiros e imobiliário; Coordenador do programa de pós-graduação em Investimentos Imobiliários no ISCTE e Professor de Análise de Investimentos Imobiliários.