Que tipo de investidores temos?

Se há algo que aprendi ao longo de 24 anos de atividade profissional no mercado imobiliário é que há investidores para todo o tipo de imóveis. Torna-se assim muito importante entender que tipo de investidores existem, o que privilegiam mais e qual a sua tolerância ao risco.

"A qualificação de investidores é um processo muito importante para qualquer consultor que pretenda apresentar imóveis a este tipo de clientes."

A qualificação de investidores é um processo muito importante para qualquer consultor que pretenda apresentar imóveis a este tipo de clientes. Tal como no processo de angariação de um imóvel, em que se torna necessário qualificar quer cliente vendedor, como cliente comprador, na interação com investidores, a qualificação destes é igualmente muito importante.

Para melhor se conseguir qualificar clientes investidores, é antes de tudo necessário perceber que tipo de investidores normalmente existem no mercado e que estratégias de investimento costumam executar.

Estratégias de investimento

De uma forma genérica, os investidores podem ter 4 estratégias de investimento diferentes:

• Core. Para investidores que procuram menos risco, logo também não exigem rentabilidades elevadas. Tipicamente, compram imóveis para arrendamento para prazos mais longos, fundamentalmente com recurso a capitais próprios;
• Core-Plus. Investidores que querem um pouco mais de rentabilidade. Para o conseguirem, procuram obter dívida como complemento aos seus capitais próprios e aceitam algum trabalho de gestão ou manutenção. No entanto, também irão privilegiar imóveis de arrendamento;
• Value-Add. Para aqueles investidores que procuram mais risco e pretendem adicionar valor ao imóvel que adquirem, seja por via de obras de requalificação ou reposição no mercado, seja por via de maior trabalho de gestão dos imóveis;
• Oportunístico. Estratégia dirigida mais aos investidores que procuram risco e pretendem comprar ao valor mais baixo possível. Buscam a obtenção de mais-valias futuras.

As estratégias executadas estão intrinsecamente ligadas ao prazo do investimento e à tolerância ao risco. Quanto mais risco um investidor esteja disposto a correr, mais rentabilidade vai exigir.

Os investidores do tipo “core” e “core-plus” tipicamente preferem imóveis que gerem rendas ou um outro tipo de cash-flow minimamente constante e previsível no tempo. Já os investidores “oportunísticos” e “value-add” vão privilegiar a geração futura de mais-valias, olhando mais para o ganho do capital investido por via de uma venda futura.

Assim sendo, um investimento do estilo “core” ou “core-plus” é de prazo mais longo, porquanto o investidor vai sempre privilegiar a geração de renda, além de uma certa previsibilidade e estabilidade da mesma. O ganho de capital (leia-se, venda do imóvel) torna-se secundário.

Já os investidores “oportunísticos” e “value-add” toleram mais risco e o prazo do investimento pode variar. Os investidores em house flipping, por exemplo, tipicamente têm prazos mais curtos de investimento que os promotores imobiliários, cujo trabalho é de longo prazo. Ambos procuram colmatar lacunas na oferta introduzindo activos no mercado (seja através de reabilitação ou construção de raíz) mas com expectativas diferentes relativamente ao prazo de realização dos seus ganhos de capital.

"Conhecer bem os clientes investidores é meio caminho para um serviço diferenciado (...)"

Conhecer bem os clientes investidores é meio caminho para um serviço diferenciado que não se limite a apresentar imóveis mas antes que procure apresentar os imóveis mais adequados às características de cada um deles.

Bons negócios (imobiliários)!

Gonçalo Nascimento Rodrigues

Consultor de finanças Imobiliárias há mais de 20 anos, com experiência nos mercados financeiros e imobiliário; Coordenador do programa de pós-graduação em Investimentos Imobiliários no ISCTE e Professor de Análise de Investimentos Imobiliários.